کتاب نه به نه در فروش بیمه های عمر: پاسخ به اعتراضات مشتریان

گسترش روزافزون شبکه ی فروش بیمه در کشور در ۱۰ سال اخیر، ضرورت توسعه و ترویج آموزش های مدرن را می طلبد. افزایش تعداد شرکت های خصوصی و اعطای نمایندگی به صورت گسترده از سوی شرکت های بیمه، کمبود نیروهای با تجربه در شبکه ی فروش بیمه، رقابت های ناسالم، فروش های غیر حرفه ای و بعضا زیر پا گذاشتن اخلاقیات برای بقا در صحنه ی رقابت، سبب ایجاد نگرانی برای دلسوختگان صنعت بیمه شده است.

از آنجایی که از دوران نوجوانی ارزش های بیمه را با گوشت و پوست و استخوانم لمس کرده ام و به طور عمیق پی به ارزش های مادی و معنوی آن برده ام، با ورود به عرصه ی بیمه، خلأ آموزش های حرفه ای در زمینه ی نگرش صحیح به بیمه ی عمر و چگونگی فروش و بازاریابی انواع بیمه را به طور کامل احساس می کردم. بنابراین خود را موظف دانستم تا با حضور در سمینارهای ملی و بین المللی و بهره گیری از دانش و تجربیات سخنرانان بین المللی در داخل و خارج از کشور، اطلاعات خود را افزایش دهم.

سفر به کشورهای آمریکا، سنگاپور، مالزی و تایلند و آشنایی و بهره گیری از آموزش های اساتیدی چون برایان تریسی، جک کنفیلد، سندرو فورت، فرانک فرنس، جان کر مر، تونی گوردون و مدرسان انجمن بین المللی MDRT (انجمن فروشندگان حرفه ای بیمه ی عمر جهان) به من کمک کرد تا نگرشم را نسبت به کار و زندگی خود تغییر دهم و چشم انداز بلندمدتی را برای خود تعریف کنم: هر ایرانی، یک بیمه ی عمر و سرمایه گذاری.

همین چشم انداز باعث شد تا پای خود را از حوزه ی فروش فراتر بگذارم و به خاطر عشق به مردم و کمک به جوانانی که تازه پا به عرصه ی فعالیت در صنعت بیمه گذاشته اند، به سوی آموزش آموخته هایم کشیده شوم.

آشنایی با MDRT باعث شد تا ایده ی برگزاری یک سمینار بین المللی بیمه ی عمر در کشور عزیزمان ذهنم را به خود مشغول کند. اجرای این ایده برای من تبدیل به آرزو شد، اما دیری نپایید که این آرزو با آشنایی با جناب آقای سید مجتبی طباطبایی، مدیر عامل محترم شرکت جهان اندیشان، به تحقق پیوست و کلید اولین کنفرانس بین المللی بیمه ی عمر در مهر ماه ۱۳۸۸ در شیراز زده شد و به این ترتیب ۸۶۰ نفر از فروشندگان بیمه از سراسر کشور در شهر علم و ادب زیر یک سقف جمع شدند و نخستین تجربه ی سخنرانی من در کنار سخنرانان و مدرسان صنعت و بیمه ی کشور، آقایان غدیر مهدوی، محسن صالحی، مهدی ربیعی، رضا سلامت، حسن مرتضایی، علیرضا شکوهی و کوین کلی جامه ی عمل پوشید. همین مسأله برایم نقطه ی عطفی شد تا تجربه ی سخنرانی در کنار بزرگانی چون ریچارد دنی، فرانک فرنس، کوین کلی، آلن فیرویدر و ... را به دست بیاورم و در طی ۴ سال گذشته بیش از ۳۰۰ کارگاه و سمینار ملی و بین المللی را در سراسر کشور در خدمت همکاران بیمه ای از شرکت های مختلف برگزار کنم و خود را سرباز ملت ایران و مأمور به خدمت در صنعت بیمه بدانم...

این که چرا مردم بیمه عمر می خرند و چرا شما آن را می فروشید، بسیار مهم تر از این است که چگونه بیمه بفروشید. مشکل و دردسر اصلی شرکت های بیمه و شبکه فروش آن ها این است که نمی دانند چرا مردم باید محصولاتشان را بخرند! آیا این جملات به گوشتان آشنا نیست !

من بیمه عمر دارم.

 خوب است؛ ولی پول ندارم.

اجازه بدهید فکر کنم.

 باید با همسرم مشورت کنم.

شرکت شما دولتی است. من از شرکت های خصوصی بیمه می خرم شرکت شما خصوصی است. من از شرکت های دولتی بیمه می خرم.

تا ۳۰ سال دیگر چه کسی مرده و چه کسی زنده است تاکنون با چند نفر از این گونه مشتریان برخورد داشته اید و نتوانسته اید آن ها را متقاعد کنید چند تا از هر ده قرار ملاقات شما به فروش منجر میشود فقط کافی است بدانید چرا مشتری بیمه عمر می خرد و چرا خودتان بیمه می فروشید آن وقت است که فروش شما از هر ده قرار ملاقات، هر عددی به اضافه ده خواهد بود. 

• روانشناسی فروش: چگونه بیشتر، آسان تر و سریع تر از آنچه تصور می کردید فروش خود را افزایش بدهید ~برایان تریسی، مهدی قراچه داغی (مترجم)، بهاره فیروزه (ویراستار)
• ایده های خلاقانه ی فروش بیمه ~حمید امامی
• استراتژی فروش به شیوه گرگ وال استریت: با روش فروش خط مستقیم در هنر متقاعدسازی، تاثیرگذاری و موفقیت استاد شوید ~جردن بلفورت، علیرضا محسنی (مترجم)، مقداد برزویی (مترجم)
• مهارت های فروش: رازهای فروش هر چیز به هر کس ~فردریک اکلاند، بروس لیتل فیلد، مهدی قراچه داغی (مترجم)، پریوش طلایی (ویراستار)
• انسان بودن، فروشنده بودن است ~دنیل اچ. پینک، صادق سپندارند (مترجم)، امیرعباس صالحی (مترجم)، ابراهیم صفارکاخکی (ویراستار)
• موارد بیشتر (158)

• نه به نه در فروش بیمه های عمر: پاسخ به اعتراضات مشتریان ~حمید امامی، سحر حسینی (ویراستار)
• ایده های خلاقانه ی فروش بیمه ~حمید امامی
• نقشه گنج ~حمید امامی
• داستان هایی برای فروش بیمه ~حمید امامی
• رویای بهتر شدن ~حمید امامی، محمد علی پور (ویراستار)، نسترن حسین پور (ویراستار)

• نه به نه در فروش بیمه های عمر: پاسخ به اعتراضات مشتریان ~حمید امامی، سحر حسینی (ویراستار)