کتاب اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران

یکی از تعاریفی که در مورد انسان به کرات گفته می شود، این است که انسان مخلوقی است ناطق و اجتماعی، لازمه ی زندگی اجتماعی، برقراری و حفظ ارتباط با دیگران این است که تمام نیازهای انسان، اعم از مادی و معنوی، برای ادامه ی حیات و بقای نسل، امنیت، تأمین معاش، آسایش زندگی، رفاه اقتصادی، افزایش آگاهی، رفاه اجتماعی، بالا بردن سطح زندگی و برخورداری از دستاوردهای ناشی از کار، تخصص، و پیشرفت های علمی و تکنولوژیکی دیگران، به وسیله ی اشخاص دیگر، اعم از اشخاص طبیعی و حقوقی تأمین و برطرف می شود.

هر روز که می گذرد، دامنه ی ارتباطات من و شما، شرکت ما، سازمان ما، مؤسسه ی ما، و دولت ما با دیگران گسترده تر و پیچیده تر می شود. اگر بخواهیم این همه ارتباطات گسترده و پیچیده را به خوبی اداره کنیم، باید ابزار آن را بلد باشیم. ابزار این کار مذاکره است. به عبارت دیگر، زندگی همه در ارتباط با دیگران خلاصه می شود و این ارتباط مادام العمر است. بنابراین اگر روی خودمان سرمایه گذاری کنیم و مذاکره ی خوب، علمی، منطقی و اصولی را یاد بگیریم و اجرا کنیم، این نوع سرمایه گذاری نوعی سرمایه گذاری است که در تمام عمر ما بهره می دهد؛ برعکس هر نوع سرمایه گذاری اقتصادی که فقط مدت محدودی بهره می دهد.

مذاکره، دامنه ی وسیع و گسترده ای دارد. از مذاکره در داخل منزل با همسر و فرزندان بالغ شروع می شود. در خارج از منزل به مذاکرات شخصی مانند خرید و فروش، استخدام و... گسترش پیدا می کند و به سمت مذاکره در داخل شرکت، سازمان، و مؤسسه ای که به آن وابسته است کشانده می شود و نهایتا به مذاکره از طرف شرکت و سازمان و مؤسسه با شرکت ها و سازمان های دیگر و گاه به مذاکرات فرامرزی و بین المللی و خارجی منتهی می شود.

چرا انسان ها با یکدیگر در سطوح مختلف و جایگاه های متفاوت مذاکره می کنند؟ انگیزه، هدف و رسالت هر نوع مذاکره از ابتدایی ترین سطح، یعنی در زندگی خانوادگی، تا بالاترین و پیشرفته ترین حد یعنی مذاکرات بین المللی، این است که افراد با دیگران برای تأمین نیازهای خود، و به سخن دیگر منافع مشروع خود به توافق برسند و در مراحل پیشرفته تر و مهم تر، این توافق ها را در قالب متونی تحت عنوان قرارداد یا موافقتنامه یا پیمان یا کنوانسیون و یا پادمان و امثال آن درج و امضا کرده و رسمیت بخشند.

هر قدر دامنه و گستره ی زندگی اجتماعی وسیع تر می شود، ارتباطات متنوع تر و پیچیده تر می شود و به تبع آن مذاکره درباره ی این ارتباطات متنوع و پیچیده، سخت تر و مشکل تر می شود. این جریان رشد و تنوع ارتباطات و پیچیدگی آن، به تدریج ایجاب می کند که توانمندی و مهارت مذاکره کننده از میزان توان معمول انسان های عادی که به هر حال برای رفع نیازهای روزمره ی زندگی، در تمام طول زندگی با دیگران مذاکره می کنند، فراتر رود.

آشنایی و نهایتا تسلط به اصول و فنون مذاکره، انسان ها را به این توان و سلاح مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران، از پایین ترین سطح یعنی زندگی خانوادگی، تا بالاترین حد یعنی زندگی جهانی، با طرف های مذاکره بخوبی مذاکره کنند که توافق حاصل از مذاکرات معقول، منطقی، منصفانه، قابل دوام و سریع و در عین حال دربردارنده ی منافع مشروع و حقه ی طرفین یا طرف های مذاکره اعم از داخلی یا خارجی یا بین المللی باشد و این توافق ها به نحو صحیح، روشن، درست و با زبان تخصصی در قالب متون حقوقی اعم از قرارداد، موافقتنامه یا سایر اشکال آن که در بالا گفته شد، تدوین و تسجیل شود.

به تبع این روند طبیعی گسترش ارتباطات و مذاکرات، به تدریج در دنیا علم و فن و هنر مذاکره نیز پیشرفت کرده است. در بعضی از کشورها این روند بسیار سریع و مؤثر بوده است و متأسفانه در پاره ای دیگر از کشورها این روند کند بوده است. کشورهای توسعه یافته و صنعتی جهان، پا به پای پیشرفت های اقتصادی، علمی، تکنولوژیکی و صنعتی، در زمینه ی توسعه ی علم، فن و هنر مذاکره بخصوص مذاکرات خارجی و فرامرزی و بین المللی نیز به پیشرفت های چشمگیری نایل شده اند. حاصل این پیشرفت ها را در تولیدات زیادی که در کشورهای پیشرفته در مورد اصول، فنون و هنر مذاکره به صورت کتاب، مقاله، لوح فشرده و نوارهای ویدیویی منتشر می شود، مشاهده کرده و می کنیم.

در چند دهه ی گذشته، به تبع گستردگی و تنوع ارتباطات خارجی و جهانی شدن امور، بویژه در چند سال اخیر، روابط خارجی و بین المللی کشور عزیزمان ایران، دامنه ی بسیار وسیعی پیدا کرده است. از جمله ی این گوناگونی روابط خارجی و بین المللی، روابط اقتصادی، صنعتی و بازرگانی کشور ما با سایر کشورها و اتحادیه های منطقه ای و جهانی است و این روند فزاینده به سرعت ادامه داشته و خواهد داشت.

لزوم برقراری، حفظ و تداوم این ارتباطات خارجی، تعداد زیادی از ایرانیان را در مقام ها و مشاغل مختلف پشت میز مذاکره با خارجیان کشانیده است. همه روزه در داخل و خارج از کشور و در اقصی نقاط جهان، هزاران میز مذاکره برقرار است که ایرانیان به عنوان یکی از طرف های مذاکره حضور دارند و با طرف های خارجی در مورد روابط سیاسی، اقتصادی، صنعتی و بازرگانی یا سایر روابط در حال مذاکره هستند. زمانی این افراد از جانب خود و شرکت متعلق به خود در این زمینه ها با دیگران مذاکره می کنند و گاهی به نمایندگی از طرف سازمان ها یعنی شرکت ها، مؤسسات، نهادها، بنیادها، بانک ها و غیره که انجام مذاکرات را به آن ها محول کرده اند، مشغول مذاکره هستند.

این حقایق ما را وادار به تأمل می کند؛ تأمل در این که آیا همه ی ایرانی هایی که از جانب خود یا نمایندگی از طرف سازمان های ایرانی با طرف یا طرف های خارجی مذاکره می کنند، مسلط یا حداقل آشنا به اصول و فنون مذاکره، بخصوص مذاکرات خارجی هستند یا خیر؟ چرا این تأمل مطرح است؟ زیرا در جریان تمام این روابط گسترده و پیچیده، حتی در حد روابط شخصی و روابط داخلی با دیگران، فقط صرف داشتن حق و محق بودن کافی نیست بلکه، خوب و اصولی مذاکره کردن درباره ی حق خود و به کرسی نشاندن حق روی میز مذاکره، عامل اساسی در رسیدن به هدف است.

نیاز فوق تعهدی را هم در سطح ملی برای ایران ایجاد می کند. تعهد این است که به توسعه ی سریع آموزش اصول و فنون و هنر مذاکره بخصوص مذاکرات خارجی پرداخته شود و این امر بسیار مهم دست کم گرفته نشود بلکه، بهای لازم و شایسته به آن داده شود.

شاید بتوان ادعا کرد که برای اولین بار در ایران، سازمان مدیریت صنعتی اقدام به انجام این رسالت مهم، یعنی آموزش اصول و فنون مذاکره، در سطح گسترده و به صورت انتشار کتاب و ارائه ی سمینارهای متعدد در سطح کشور و در دانشگاه های مختلف ایران و ارائه ی دروسی تحت عنوان اصول و فنون مذاکره در برنامه های آموزشی دوره های مختلف از جمله دوره های کارشناسی و کارشناسی ارشد سازمان مدیریت صنعتی کرد.

از آن جمله، اولین بار کتابی را تحت عنوان اصول و فنون مذاکره در سال ۱۳۷۰ با برگردان فارسی از کتاب مشهور انتشارات دانشگاه هاروارد امریکا، نوشته ی دو نفر از استادان مسلم این رشته، یعنی راجر فیشر و ویلیام یوری، منتشر کرد که این کتاب با تجدیدنظرهای مکرر در سال ۱۳۸۸ به چاپ یازدهم رسید و در سطح گسترده ای در ایران توزیع و مطالعه شد.

کتابی را که اینک در دست داریم، یکی از بهترین رسانه های نوشتاری در زمینه ی توسعه ی توان و دانش اصول و فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران است که به وسیله ی دو نفر از فرهیختگان و پیشگامان دانش بازاریابی در ایران نگارش شده است.

آقای پرویز درگی که بدون شک یکی از بنیانگذاران علم و فن بازاریابی در ایران هستند و کتاب های زیادی را هم در این زمینه به رشته ی تحریر درآورده و منتشر کرده اند، همراه با آقای محمد حسین غوثی که یکی از کارشناسان و مدیران صنعتی کشور و از جمله اصول و فنون مذاکره به عنون جزئی از توانمندی های مدیران صنعت و بازاریابی هستند، این کتاب را با دقت بسیار و ظرافت ویژه ای در پهنه ی بازاریابی نگاشته اند که از هر جهت در خور قدردانی است. او در این کتاب، مباحث انواع مذاکره و اصول مذاکرات خوب، اصولی و حرفه ای، آداب مذاکرات حضوری، صفات و ویژگی های مذاکره کننده ی خوب و بایدها و نبایدهای مذاکرات و ترفندها و حیله های مذاکراتی، با یک نظم منطقی و دلنشین توضیح داده شده است.

نویسنده ی این پیشگفتار بر این باور است که این کتاب می تواند به عنوان یکی از کتاب های مرجع در این زمینه مورد استفاده ی علاقه مندان به افزایش توان و دانش مذاکره قرار گیرد. موفقیت آقایان پرویز درگی و محمد حسین غوثی را در انتشار رسانه های نوشتاری بیشتری در این زمینه آرزو می کنم.

به نقل از فراگفت

کتاب «اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران» نوشته پرویز درگی و محمدحسین غوثی، به مطالعه و بررسی عمیق موضوع مذاکره در بازار ایران پرداخته است. این موضوع که برای بسیاری چالش برانگیز است، به دقت در این کتاب مورد بررسی قرار گرفته است. 

واقعیت این است که مذاکره چیزی فراتر از یک گفتگو یا یک مکالمه است. این فرآیند پیچیده‌ای است که نیاز به مهارت ها، دانش و تجربه‌ای خاص دارد. هر چیزی در مذاکره ممکن است تاثیر گذار باشد: از نوع نگرش و زاویه نگاه مذاکره کننده گرفته تا جایگاه او در محیط پیرامون. همانطور که از نوع نگرش و زاویه نگاه به مذاکره، سبک‌ها و مدل‌های مختلف مذاکراتی حاصل می‌شوند، هر یک از این مدل‌ها برای یک نوع خاص از مذاکره مناسب است. 

این کتاب با معرفی مباحث مختلفی همچون خصوصیات یک مذاکره کننده، آشنایی با مذاکره، انواع مذاکره، انواع شخصیت مذاکره کننده، آداب مذاکره، به مطالعه و بررسی فنون و تکنیک‌های مذاکره پرداخته است. 

به عنوان مثال، اگر هدف از مذاکره کشف و رسیدن به منافع است، می‌توان از سبک‌هایی استفاده کرد که بر پایه استراتژی بازار چون «کوهن» یا مدل «کاراس» متمرکز شده اند. اما اگر هدف، اثبات یک موضوع است، باید با تکنیک‌هایی چون مدل «شوپنهاور» یا هاروارد بیشتر آشنا شد. 

این کتاب با نگرشی جامع به مذاکره، فراز و نشیب‌های آن، تکنیک‌ها و فنون مورد نیاز برای یک مذاکره کننده موفق، و بالاخره فهم بهتر محیط بازار ایران به خواننده کمک می‌کند تا به یک مذاکره کننده حرفه‌ای تبدیل شود. همچنین این کتاب می‌تواند به علاقه مندان به بازار ایران، چه داخلی و چه خارجی، کمک کند تا با فرهنگ، تفکر و منطق مذاکره در ایران بهتر آشنا شوند.

• سهام نخرید مگر با شناخت رفتار و روانشناسی بازار ~مهدی افضلیان
• اصول و فنون مذاکره ~راجر فیشر، ویلیام یوری، مسعود حیدری (مترجم)
• نظریه گن و الگوهای قیمت، زمان ~علی قهرمانی
• بیندیشید و ثروتمند شوید ~ناپلئون هیل، مهدی قراچه داغی (مترجم)
• استارت آپ در هفت روز ~دن نوریس، محسن ذکایی آشتیانی (مترجم)
• موارد بیشتر (2755)

• رفتار مصرف کننده: خریدن، داشتن، و بودن ~مایکل آر. سالومون، کامبیز حیدرزاده (مترجم)، محسن جاویدموید (ویراستار)، احمد آخوندی (ویراستار)، پرویز درگی(مقدمه)
• بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران ~پرویز درگی، احمد آخوندی (ویراستار)، محسن جاویدموید (ویراستار)
• استراتژی لوکس گرایی: قاعده شکنی در بازاریابی به منظور دستیابی به برند لوکس ~ژان نوئل کاپفرر، وینسنت بستین، پرویز درگی (مترجم)، امیرحسین سرفرازیان (مترجم)، احمد آخوندی (ویراستار)، محسن جاویدموید (ویراستار)
• مدیریت استراتژیک بازاریابی ~الگزاندر چرنو، الهام فریدچهر (مترجم)، احمد آخوندی (ویراستار)، محسن جاویدموید (ویراستار)، پرویز درگی(مقدمه)، فیلیپ کاتلر(مقدمه)
• بازاریابی یورشی: از قدرت استراتژی تهاجمی، برای نیل به اهدافتان استفاده کنید ~دیوید موری، اسکات میلر، علیرضا سالمی نجف آبادی (مترجم)، احمد آخوندی (ویراستار)، محسن جاوید موید (ویراستار)، پرویز درگی (مقدمه)

• رفتار مصرف کننده: خریدن، داشتن، و بودن ~مایکل آر. سالومون، کامبیز حیدرزاده (مترجم)، محسن جاویدموید (ویراستار)، احمد آخوندی (ویراستار)، پرویز درگی(مقدمه)
• بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران ~پرویز درگی، احمد آخوندی (ویراستار)، محسن جاویدموید (ویراستار)
• استراتژی لوکس گرایی: قاعده شکنی در بازاریابی به منظور دستیابی به برند لوکس ~ژان نوئل کاپفرر، وینسنت بستین، پرویز درگی (مترجم)، امیرحسین سرفرازیان (مترجم)، احمد آخوندی (ویراستار)، محسن جاویدموید (ویراستار)
• مدیریت استراتژیک بازاریابی ~الگزاندر چرنو، الهام فریدچهر (مترجم)، احمد آخوندی (ویراستار)، محسن جاویدموید (ویراستار)، پرویز درگی(مقدمه)، فیلیپ کاتلر(مقدمه)
• بازاریابی یورشی: از قدرت استراتژی تهاجمی، برای نیل به اهدافتان استفاده کنید ~دیوید موری، اسکات میلر، علیرضا سالمی نجف آبادی (مترجم)، احمد آخوندی (ویراستار)، محسن جاوید موید (ویراستار)، پرویز درگی (مقدمه)

• بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران ~پرویز درگی، احمد آخوندی (ویراستار)، محسن جاویدموید (ویراستار)
• استراتژی لوکس گرایی: قاعده شکنی در بازاریابی به منظور دستیابی به برند لوکس ~ژان نوئل کاپفرر، وینسنت بستین، پرویز درگی (مترجم)، امیرحسین سرفرازیان (مترجم)، احمد آخوندی (ویراستار)، محسن جاویدموید (ویراستار)
• مدیریت استراتژیک بازاریابی ~الگزاندر چرنو، الهام فریدچهر (مترجم)، احمد آخوندی (ویراستار)، محسن جاویدموید (ویراستار)، پرویز درگی(مقدمه)، فیلیپ کاتلر(مقدمه)
• بازاریابی یورشی: از قدرت استراتژی تهاجمی، برای نیل به اهدافتان استفاده کنید ~دیوید موری، اسکات میلر، علیرضا سالمی نجف آبادی (مترجم)، احمد آخوندی (ویراستار)، محسن جاوید موید (ویراستار)، پرویز درگی (مقدمه)
• نقشه ی ذهن مشتری: رویکرد وسیله - هدف ~مارک ایی. پری، پرویز درگی (مترجم)، محمد سالاری (مترجم)، محسن جاویدموید (ویراستار)، احمد آخوندی (ویراستار)

• مذاکره هوشمندانه: آنچه که بهترین مذاکره کنندگان می دانند، انجام می دهند و بیان می کنند ~نیک پیلینگ، اسماعیل مردانی گیوی (مترجم)، مسعود حیدری(مقدمه)
• شایستگی های یک مذاکره کننده موفق ~مسعود حیدری